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抓住地方特色为书店设计装修市场把脉王亚彬图片

2017-08-02 20:22长春新闻网-长春信息网|长春信息港|长春百姓网|长春生活网编辑:www.imartcc.com人气:


对于多元经营信息的抓取和市场的敏感捕捉能力,不仅是领导的工作,一线员工也就是操盘手更应具备,这在枣庄新华进军教育装备市场时显得尤为突出。为做好教装市场,枣庄新华成立了枣庄市竞标工作领导小组,我任组长,业务副总经理任副组长,各县区店一把手为成员,统筹枣庄新华力量进军教装市场。总结枣庄新华在教装市场的经验,可以概括为一句话:人脉是基础,资金是底气,品牌是战略,沟通是影响,合作是途径,服务是关键。截至今年5月,枣庄新华书店已经实现教装项目中标额4000万元。

以品牌赢得信任。枣庄新华的宗旨是,做教装市场,维护新华书店老品牌,塑造教装市场新品牌。在枣庄当地有一家竞争对手,同样国企背景、同样资金雄厚,比我们早做了十几年的教育装备,但就是在做一单项目时中标的是品牌机,供货却用的组装机,被招标方诟病,结果可想而知。所以枣庄新华坚持和品牌厂家合作,保障产品及工程质量,相比利益我们更看重品牌。
  
“天时”利好可事半功倍。一方面近年来国家层面和山东省教育厅出台一系列政策,如“改薄”、教育信息化、化解“大班额”、科技创新等,教育装备市场潜力巨大。另一方面山东出版传媒股份有限公司明确了多元发展重点之一就是教育装备,并为书店提供了一系列支持政策,为书店经营教育装备提供了坚实后盾。
  
抓住地方特色为教装市场把脉。一方面,枣庄新华近年来积极为当地提供文化服务,开展诸如作家进校园、名家讲座、惠民书展、科普周、留守儿童公益活动等,极大地提升了书店在当地的影响,获得了当地政府和民众对书店的认可。另一方面,由于枣庄地方财政紧张,教育信息化前期启动慢,恰好给书店进入教装市场留出了空间。


抓住地方特色为书店设计装修市场把脉王亚彬图片

  


“人和”是教装经营的基础。这里的“人和”包含多方面的内容。一是人脉,多年从事教育图书产品赋予了书店资源优势。二是人员,领导重视加上拥有一个操盘团队,支撑我们把项目做下去并做成样板工程,才能逐步树立地位、建立品牌。枣庄新华教装拓展团队由4人组成,全部是80后、90后,他们自己摸底、沟通、谈判、应标、施工、回款、跟进服务。没有这样一个团队,教装业务只能是昙花一现。三是人场,或叫人气,经过一年多的市场开拓,枣庄新华教装业务获得教育系统的认可和美誉,在当地有多家战略合作伙伴,同时和各产品品牌厂家建立合作关系,大家信息互通,各取所得,有时候基于对枣庄新华的信任,他们会把其他地市的信息传递过来,我们会及时通知兄弟单位并协助他们参加竞标并中标。因此枣庄新华也经常在山东省店及各地市级店会议上分享教装经验。
  
多元合作赢得教装市场。对于书店经营教装,不同的合作公司态度不一。枣庄新华分类型进行应对,与“害怕新华”的小公司谈合作;对于“瞧不上新华”的公司,枣庄新华通过在山亭、峄城两个教装大单上展现出的实力,变“我找他”为“他追我”,挑选当地诚信度高、有诚意长期合作的公司开展战略合作。此外,企业都有趋利性,现在有多类产品的厂家主动找我们谈合作,这与我们在当地市场地位的提升密不可分。因此,店商合作、店厂合作、店店合作,才能赢得教装市场。


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以地域特色为出发点开拓市场。枣庄新华经营教装采用个性化特长分工战略。这种分工是在经营过程中自然形成的,每个地方有不同的区域情况和人员状况,不能要求各店全面开花,而要据实发挥。现在薛城新华、峄城新华主打塑胶跑道和草坪,枣庄市店、山亭新华以电子产品、平台建设类为主,各书店间互通有无,反而用较少的人员搭建了较全的教装架构。
  
站在对方角度沟通,提供更多服务。诚信的建立、服务的跟进、沟通的角度,每一个细节都能决定成败。在和教育系统沟通时我们发现,每次的效果都不同。其中,当我们谈起某个项目在老师使用时会存在什么问题,而我们应该怎么解决,书店会提供什么样的服务跟进,可以一起举办活动推动时,对方的态度往往积极,甚至跃跃欲试。由此,沟通的角度不能就项目谈产品,而要打造一体化的解决方案,更容易被招标方接受。

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(来源:长春百姓网)

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